10 astuces des meilleurs vendeurs

Loin de la caricature du vendeur, le conseiller commercial d'expérience sait comment convaincre. Loin de la caricature du vendeur à la chemise ouverte et au bagou « embrouilleur », le conseiller commercial expérimenté et éthique applique les méthodes qui fonctionnent. 

 

Cette maxime d’Alain Afflelou, je la fais désormais mienne : « On ne vend bien que ce qu’on achèterait soi-même. » Ce qui contredit l’affirmation populaire selon laquelle « un bon vendeur peut tout vendre ! » Le mag Management de Mai a proposé un dossier sur « les secrets des meilleurs vendeurs », pour approfondir les meilleures techniques. Si certaines tombent sous le sens,  d’autres valent d’être rappelées.

1- Une négo se gagne parce qu’elle a été bien préparée, en glanant autant d’informations que possible, en repérant les enjeux, tout en restant agile pour s’adapter au cas où.

2- L’art de l’écoute est un élément clef de la négo. En faisant parler l’interlocuteur, on découvre ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps. On lui donne l’occasion de se raconter, de se valoriser, et on le met en confiance. Il faut garder en tête la grille « passé présent futur » et rester à l’affût des requêtes du client : s’il glisse qu’il a un besoin de reconnaissance dans l’entreprise, adaptons notre réponse.

3- Etudier son cas avec la méthode Soncas (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) qui identifie six catégories de besoins et d’attentes. Si par exemple, le client se dit sensible à la nouveauté, parlons technologies.

4- Décoder les gestes.

Ce point mériterait un chapitre à lui seul tant il permet de lire dans le comportement de son interlocuteur. Les mouvements sont vers le bas ? L’interlocuteur a besoin de revenir à l’ici et maintenant (il faut stopper les projections enthousiastes vers le futur). Regard tourné vers la droite ? Il réfléchit à l’avenir. Vers la gauche ? Une inquiétude le taraude.

5- Etre proche : il faut s’intéresser à sa vie, ce qui est important pour lui.

6- Synchronisation : le client parle fiabilité, confiance ? Reprendre ses termes pour démontrer qu’ils comptent pour nous. Il parle calmement ? Maîtriser notre fougue ! Se caler sur le langage et le débit de la personne qui vous fait face contribue à la mettre à l’aise.

7-Apprenez à vous taire : le silence est une arme puissante de négociation. Il s’agit de marquer une pause, de se mettre en retrait dans la conversation, en laissant les choses venir. Celui qui se tait prend le pouvoir face à la partie adverse.

8- Pratiquez un humour subtil.

9- Bluffer mais avec parcimonie. Ex : si j’ai carte blanche je peux dire que mon manager me tend la bride pour pousser à la décision rapide.

10- Et les erreurs à ne pas commettre :

– parler tout de suite d’argent

– se laisser submerger par ses émotions

– être en excès de confiance ce qui empêche de voir les dangers d’une situation

– être dominé par des idées préconçues. Passer à côté d’une information essentielle, c’est risquer de rater son objectif. Il faut rester attentif aux réponses qu’on nous donne.

– manquer de vision à long terme : il faut au contraire bâtir une relation de confiance en évitant la logique du one shot.

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