Soft power

Kind vor Tafel mit Muskeln aus Kreide
J’ai privilégié la force de la contrainte et je me suis égaré. J’ai renoué avec la subtilité de l’empathie et j’ai gagné.

On apprend plus de ses erreurs que de ses succès, dit le proverbe. J’en ai encore eu la preuve ce mois de mars 2016, où je me suis fait souffler des affaires par des concurrents et -pire- par mes collègues. J’ignorais comment expliquer mes déconvenues. Mais un article paru dans l’hebdomadaire L’Express m’a éclairé. L’auteur y évoquait l’influence du Soft Power américain sur le reste du monde.

La doctrine du Soft Power, si souvent mise en avant pour expliquer l’hégémonie politique des Etats-Unis, a été développée par le professeur américain Joseph Nye. Elle permet d’influencer indirectement le comportement d’un interlocuteur à travers des moyens « doux ». Comprenez la culture, l’idéologie, le rayonnement. Elle s’oppose en cela au hard power, qui relève plus du commandement, de l’incitation.

Pendant ce mois de mars infructueux, poussé par une lassitude passagère, je suis allé à la facilité en voulant contraindre le client (hard power) au lieu de le séduire (soft power). Je me suis précipité et j’ai échoué. Le « hard », ce n’est pas pour moi.

Par cet article, je veux graver dans le marbre ma conception du Soft Power version business. C’est elle qui m’a  permis d’obtenir mes résultats et je ne dois plus y déroger. Elle donne la part belle à la communication non verbale. Si je suis bien dans ma tête, je suis bien face au client. A travers mes gestes, mes expressions, mon attitude, je mets en confiance mon interlocuteur.

Donc je dois :

  • savoir en connaissant mon produit : je rassure mon client sur mes compétences
  • agir positivement en écoutant (si besoin en prenant des notes) : je me mets en situation d’empathie
  • communiquer en privilégiant l’humour : je « dédramatise » la négociation
  • conclure en offrant au plus 2 alternatives au client : j’apporte une solution.

 

 

 

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